访中国品牌研究院研究员、品牌中国联盟专家、六桂福珠宝副总经理 马超服装人物中国服装网-win7codecs

By , May 3, 2018 1:46 am

  1、贵公司是何时进入吉林市场的?当时是处于怎样的考虑?经过几年的发展,您认为吉林珠宝市场有哪些值得关注的情势变化?

  马超:六桂福进入吉林市场已经三年。吉林市作为吉林省第二大城市,在珠宝流行风尚方面在整个东北地区有目共睹,尤其是在购买力方面,可以排在东北各大城市前列。荟萃珠宝机构至今已经有13年的历史,是目前吉林地区规模最大,实力最强的珠宝机构,所以荟萃珠宝机构自然成为了六桂福的首选目标。

  经过3年的变化,笔者认为,吉林珠宝市场竞争会更加激烈,一方面周大福等港资品牌加快了拓展步伐,另一方面戴梦得等国内品牌也开始将触手伸向吉林。而荟萃珠宝机构也在积极备战,品牌整体升级已经倒计时阶段。

  2、根据您的观察和了解,吉林珠宝市场具有哪些突出特点?

  马超:
第一方面,与整个东北市场雷同,吉林珠宝市场目前仍处于国内低阶阶段,镶嵌类饰品虽然已经开始逐步进入消费者视线,但是素金,尤其是黄金仍然是目前消费者最为关注的商品;第二方面,品牌形象方面与广告策划方面处于一个较低的水准,目前除荟萃珠宝机构能够有较强的品牌意识外,其他商家还处于坐商阶段,自等顾客上门。

  3、贵公司的市场定位如何?货品结构如何?目前销售最旺的是哪类货品?

  马超:每个品牌的市场定位都是随着实力与市场环境随之改变的,在笔者为公司准备的品牌规划中,现阶段六桂福应定位于品牌中端。但是,这种定位会随着时间随之改变,在六桂福成长为黑龙江珠宝业领头羊后,定位会从营销策划、终端形象、人员配置等多方面进行拉升,市场定位将达到中高端。

  当然,作为一家珠宝公司而言,货品结构当然是以钻石为主。不过,六桂福珠宝集团也不会放弃原有的货品优势——素金。也就是说,目前我公司销售最旺的仍然是钻石与素金。

  4、吉林的珠宝商圈分布在哪些区域?

  马超:目前吉林的珠宝商圈主要有河南街商圈与东市场商圈。

  5、目前,吉林市场上,钻石、铂金、黄金、翡翠、玉石等材质的珠宝首饰市场占有率如何?据您预测,在今后一至两年,材质的各自占有比例又会有何发展变化?

  马超:目前黄金是吉林市场最为畅销的货品,但是近些年钻石、铂金、钯金、K金也逐年呈上升趋势。笔者个人认为,在今后一到两年镶嵌类饰品,尤其是钻石会呈现一个井喷式的增长。但是,受制于东北的文化氛围,我认为翡翠及玉石饰品要达到一个高度还需要一些年的文化沉淀。

  6、吉林珠宝市场格局如何?在经营模式上作何分配?消费者如何看待这些经营模式?

  马超:目前吉林的市场格局呈现一支独大的局面,荟萃珠宝机构处于绝对领头羊的地位。但是,随着港资品牌及国内优秀品牌的进驻,荟萃珠宝机构也将在近期内进行全方位的品牌升级。要知道,狼来前,先变成狼是非常有必要的。

  经营模式方面,荟萃珠宝机构的采用的港式服务处于各商家服务水平的前列,其卖场布局、货品结构更加贴近东北市场需求。

  消费者看待珠宝商家,更多看的是信誉,起码买了后出现问题要能够找到这个商家。安全,是中国人最传统的消费理念,所以有13年信誉的荟萃珠宝机构自然是顾客心中的首选。

  7、现在,珠宝传统意义上的“保值”功能已经退居次要位置,代之而来的是
审美、时尚和享受。消费者对产品开发、工艺水平有什么样的要求?对于低价、中价、高价消费,消费者更倾向于何者?

  马超:“保值”功能退局次位是珠宝零售界整体的趋势,但是,就东北市场而言,尤其是吉林及黑龙江市场来说还言之过早。笔者在前面已经强调,东北市场还是非常初级,这与江苏、浙江、山东、广东等经济强省还有至少3-5年的差距。

  当然消费者对产品工艺的要求都是逐步提高的,比如六桂福推出的极品黄金就非常受消费者欢迎,其9999的金含量就与顾客的需求达成了无声的默契。

  至于低价、中价、高价消费这与地区收入与消费观念有很强的联系,就吉林市场而言,中低价产品仍然是目前消费的主流。但是,笔者要强调的是顾客的消费频次,这方面东北并不逊于南方发达市场。

  8、吉林各珠宝品牌采取的宣传推广方式怎么样?

  马超:六桂福作为一家负责任的大型珠宝公司,对加盟商的策划支持是非常到位的。就吉林的荟萃珠宝机构而言,笔者
一直以IMC整合推广方式进行宣传,整合电视、广播、报刊、户外、网络等多重方式进行立体宣传,使每次品牌宣传与促销达到高度统一,从而保证效果的累积方大化。不过,目前就吉林市而言,除了荟萃珠宝机构外,其他商家有这种推广意识还不多。

  9、在吉林市场的婚庆消费是否占珠宝消费的主导地位,各商家是如何利用这一商机的?营销举措上是否仍停留在价格战上?品牌如何在营销举措上根据吉林的特色去创新?(这个问题建议去掉,
因为吉林的各店都没有什么特色,信誉与广告可以讲是一个特色,但这是一个历史、意识与实力问题;信誉靠的是历史积累,而打广告得看有没有这个实力与意识。很多商家都没有这个意识,现在荟萃做的好,就是因为有这个实力与意识,要是别人有这个实力和意识,未必比荟萃差多少!)

  马超:东北市场是一个非常有购买力的市场,追逐潮流、追逐时尚是东北文化的一大特色。所以说,虽然婚庆消费非常重要,但是就笔者观察,婚庆消费仅占该地区消费的30-40%,相比于同为北方的华北地区,这个比重算不上主导地位。

  但无论怎样,婚庆市场的市场比重是不容轻视的,所以在每年的情人节、七夕节、五一节、国庆节每个商家都会积极备战。营销局促方面,完全是因品牌而异,这主要是因为所处的市场地位不同。比如,荟萃珠宝机构就不会轻易拿出价格屠刀,因为多年的信誉、港式服务、店面装修、售后服务等方面都走到市场的尖端位置,所以即使没有硬性促销,店面依然会顾客盈门。但是中小店铺不免以价格作为卖点进行宣传。还是那句话,市场地位,决定了其市场手段!

  10、在各大节日到来之际,各商家采取了什么样的措施应对?根据吉林的地域特色,当地消费者对怎样的活动更感兴趣?近几年的消费习惯有什么变化?

  马超:拿三八节来说,各商家都推出了各种各样的促销让利。但是,关键是活动是否能够震撼人心,活动能否与节日紧密结合。拿荟萃珠宝机构而言,在三八节就特别推出了“女人花”系列产品,该产品卖点与设计理念都为贴合了现代女性追求美与时尚的要求,在会员营销的巧妙配合下就取得了超乎寻常的效果。

  吉林的特色就是中国北方的特色,我认为这与山东、河北、山西、陕西等市场非常相像。当地的消费者对硬折扣的要求是一方面,对品牌的声誉也更看重。我相信,一流的品牌即使没有举办活动,其销量也未必差。这就好比,卡地亚在三八节没有做活动依然会畅销一样,这是品牌力量的直观体现。

  消费习惯方面,顾客已经逐渐对饰品款式的要求逐年提升,另外也更加看重售后服务,这方面六桂福珠宝与荟萃珠宝机构都在努力提高,以适应新时代顾客的新习惯。

  11、从居民的消费行为看,高收入群体对其他消费者是否有示范作用?具体表现在哪些方面?

  马超:北方市场,尤其是东北市场都具有一个共同的特点——攀比!就开车来讲,你开宝马3系,他就开宝马5系,而我就开宝马7系一样,在珠宝佩戴方面,东北人也特别有这个讲究。一则体现在价格方面,另一方面则体现在品牌方面。拿黄金来说,张三戴个30克的金链子,李四为了显示自己的经济实力就要买一个40克的金链子。说白了,就是国人的“面子效应”在无形中起作用。

  12、吉林地区目前有哪些本土品牌?与外来品牌的竞争如何?消费者对这些珠宝品牌的认知程度怎么样?

  马超:东北市场是个相对特殊的市场,与山东、江苏、浙江、广东等珠宝强省不同,吉林目前多数强势品牌应该为“服务品牌”,而非珠宝品牌,一如“荟萃珠宝机构”。就目前的吉林市场而言,除了周大福初步在高端市场建立了威信外,同为港资品牌的金至尊、六福,国内的老凤祥、戴梦得、中国黄金都还没有确立自己的市场地位。笔者分析,这与这些品牌在营销策划、售后服务、广告宣传等方面有直接的关系。

  13、企业管理、产品创新、品牌推广、服务质量等对珠宝企业起着至关重要的作用,吉林占主导的珠宝品牌,在哪些方面有待提高?

  马超:我认为全部都需要提高。东北市场处于阶段,这对东北的珠宝公司是个机会,但对于外省、香港、国外品牌更是个机会。所以,狼来之前,我们要先变成狼,甚至变成虎,否则强大的对手来吞食市场,我们就没有反击的力量。我们可以没有美国武器先进,但至少我们应该造出核武器,否则美国就会一直以核讹诈来威胁我们!

  14、如今,市场竞争越来越激烈,您准备今后采用哪些措施予以应对?

  马超:作为六桂福珠宝的执行副总,也作为荟萃珠宝机构的直接负责人,笔者会在未来3-5月对荟萃珠宝机构进行全新的品牌升级,这包括新的VI形象、新的广告形象、新的推广模式、新的店面形象、新的货品结构与陈列、新的人员配置等等。企业是一个机械,各个齿轮需要咬合才能保证机械的正常运转,又如木桶理论所言,有一个短板就照样会漏水,笔者会对企业进行全面的提高,保证六桂福在东北的优势,也继续延续荟萃珠宝机构在吉林省的优势。

  15、您认为吉林有哪些成功的珠宝品牌。他们的优缺点在哪些地方?可借鉴之处是哪些?

  马超:吉林最为成功的当为六桂福珠宝与周大福珠宝。六桂福珠宝的成功在于选对了根据地——荟萃珠宝机构。荟萃珠宝机构本身强大的品牌号召力是客源与消费力的最强保证。而周大福作为香港四大品牌之首,其品牌的高端定位与形象使高端顾客能够顺理成章的接受——他们的成功在于品牌的成功。当然荟萃与周大福也同有缺陷,比如荟萃在货品陈列等方面还存在不足,而周大福的售后服务也有所欠缺。

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